專訪伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男——百年伊頓 因勢(shì)而變
稿件來(lái)源：《電腦商情報(bào)》
      美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)，多元化的工業(yè)產(chǎn)品制造商伊頓公司今年喜迎100周年華誕。作為百年慶典的一部分，伊頓旗下最大的業(yè)務(wù)集團(tuán)——伊頓電氣集團(tuán)啟動(dòng)了主題為“百年伊頓 夢(mèng)想傳承”的全國(guó)綠色動(dòng)力解決方案巡展。
      4月12日，全國(guó)綠色動(dòng)力解決方案巡展首站活動(dòng)在成都成功舉辦。巡展以研討會(huì)和產(chǎn)品展示相結(jié)合的方式，向客戶全面?zhèn)鬟_(dá)伊頓矢志創(chuàng)新的企業(yè)傳承，充分展現(xiàn)伊頓高效、環(huán)保的能源解決方案。本報(bào)記者借此機(jī)會(huì)專訪了伊頓公司電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男。
      深入本地化
      近年來(lái)，伊頓在中國(guó)的本地化做得越來(lái)越深入，從研發(fā)、制造落地本地市場(chǎng)，到進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)本地市場(chǎng)渠道的監(jiān)管和支持，伊頓都相繼做了不少的事情。
      “伊頓一直在中國(guó)有持續(xù)的投入，特別是在近兩年，公司在本地化方面投入得非常多。經(jīng)過努力，伊頓9390、9395系列產(chǎn)品相繼在深圳實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。今年，我們還會(huì)進(jìn)一步加大在中國(guó)的投入，預(yù)計(jì)下半年就可以實(shí)現(xiàn)1100 kVA產(chǎn)品線在中國(guó)的生產(chǎn)。未來(lái)，伊頓的全線產(chǎn)品都會(huì)逐步實(shí)現(xiàn)在中國(guó)量產(chǎn)�！敝x忠男說(shuō)。 據(jù)介紹，目前伊頓電氣在中國(guó)擁有四個(gè)研發(fā)中心，分別位于深圳、蘇州、常州和臺(tái)北，擁有1000多名工程師，為中國(guó)及全球電氣市場(chǎng)開發(fā)設(shè)計(jì)最先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)。之前伊頓的產(chǎn)品研發(fā)均在美國(guó)和歐洲，如今研發(fā)中心的本土化，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的本土化，研發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品更加符合中國(guó)的應(yīng)用環(huán)境。
      再談及當(dāng)前突飛猛進(jìn)的數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)，謝忠男表示，“數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)一直是伊頓很重視的市場(chǎng)，不管是在歐美還是在中國(guó)。伊頓9395系列產(chǎn)品就是針對(duì)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)所設(shè)計(jì)。在歐美，伊頓一直和大型的集成商比如IBM、HP等建立了穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在中國(guó)，我們?cè)谶@塊的步伐稍慢了一點(diǎn)，今年，我們希望和國(guó)內(nèi)更多的大型集成商建立起合作伙伴關(guān)系，為他們提供更好的產(chǎn)品配套，提供優(yōu)秀的數(shù)據(jù)中心解決方案。”
     “目前，數(shù)據(jù)中心解決方案在中國(guó)正形成一個(gè)趨勢(shì)。事實(shí)上，我們?cè)谥袊?guó)也取得一些成績(jī)，主要集中在電能質(zhì)量方面。我們希望通過這次巡展跟各個(gè)行業(yè)做一些交流，除了一如既往地提供過去優(yōu)秀的電能質(zhì)量產(chǎn)品外，也希望為用戶提供整體的解決方案，在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域提供適合不同行業(yè)需求的產(chǎn)品。另外，在服務(wù)環(huán)節(jié)，我們會(huì)提供更本地化更及時(shí)的響應(yīng)服務(wù)，更好地服務(wù)中國(guó)客戶�！敝x忠男補(bǔ)充道。
      溝通，突破技術(shù)壁壘
      金融和電信行業(yè)歷來(lái)都是許多廠商重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)，伊頓也不例外。近來(lái)年，通過對(duì)行業(yè)的不斷拓展，伊頓在金融和電信行業(yè)也取得了非常優(yōu)秀的成績(jī)。談到這部分，謝總監(jiān)信心滿滿。
最早，我們?cè)陂_拓國(guó)內(nèi)金融和電信市場(chǎng)是確實(shí)遇到過一些阻力。中國(guó)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商和大型金融機(jī)構(gòu)習(xí)慣了工頻產(chǎn)品的應(yīng)用，不敢貿(mào)然使用新技術(shù)。而在歐美，高頻產(chǎn)品早已廣泛應(yīng)用。通過不斷和行業(yè)內(nèi)的專家、技術(shù)人員做深入溝通交流，以及產(chǎn)品的試運(yùn)行，專家的觀念開始轉(zhuǎn)變，同時(shí)也認(rèn)識(shí)了高頻產(chǎn)品在節(jié)能、效率等方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這兩年伊頓在金融和電信領(lǐng)域取得已經(jīng)長(zhǎng)足的發(fā)展。同時(shí)，隨著成功案例在各行業(yè)的運(yùn)行，客戶對(duì)高頻產(chǎn)品在可靠性上的認(rèn)可度也不斷提高，，給予了伊頓產(chǎn)品相當(dāng)巨大的成長(zhǎng)空間。”謝忠男告訴記者，“另外，金融和電信也是比較特殊的行業(yè)，我們?yōu)槠浣M建了專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供VIP服務(wù)，滿足其特殊需求�！�
      全方位渠道支持
      去年，伊頓開設(shè)了門戶網(wǎng)站用于渠道銷售的支持和管理。目前，超過70%的經(jīng)銷商通過該網(wǎng)站進(jìn)行銷售項(xiàng)目報(bào)備，提升項(xiàng)目管理的效率。從這個(gè)事實(shí)可以看出，今年伊頓將更加注重對(duì)于渠道商的效率提高，特別是針對(duì)項(xiàng)目管理和項(xiàng)目銷售方面，伊頓又將會(huì)有哪些更加具體的措施來(lái)進(jìn)一步扶持現(xiàn)有和新加入的伙伴？
      謝忠男表示：“開設(shè)門戶網(wǎng)站是伊頓和渠道溝通的重要方式之一，確實(shí)有很多的項(xiàng)目需求是通過網(wǎng)站和渠道進(jìn)行交流的，我們的網(wǎng)站還能為渠道提供更多的支持需求�！�
據(jù)悉，過去兩年是伊頓渠道架構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)間，通過不斷調(diào)整優(yōu)化，渠道整合已宣告完成，接下來(lái)便是對(duì)渠道效率的提升。
      “在未來(lái)的一些時(shí)間，除了面對(duì)面的技術(shù)交流和產(chǎn)品介紹，伊頓還將通過網(wǎng)站為渠道進(jìn)行技術(shù)交流支持。我們有一個(gè)專職培訓(xùn)部門，為新老渠道開展針對(duì)新產(chǎn)品新技術(shù)的定期交流，開展既有產(chǎn)品的定期網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)和技術(shù)交流。另外，我們還有個(gè)VIP俱樂部，針對(duì)重要合作伙伴，定期進(jìn)行方案交流和項(xiàng)目講解，讓伙伴更清楚伊頓最近的狀況，與伊頓共同發(fā)展�！�
      從采訪得知，隨著去年渠道整合的完成，今年伊頓又提出了一個(gè)重要的目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的整合。在過去，伊頓的PQ（電能質(zhì)量）和PD（電能分配）兩大部門的產(chǎn)品銷售都是相對(duì)獨(dú)立的，從今年開始，伊頓希望通過一些產(chǎn)品的交流來(lái)共享資源，通過整合把相應(yīng)PD的產(chǎn)品也帶給渠道，提供給渠道一些新的思維模式，包括產(chǎn)品的應(yīng)用，把過去單賣電能質(zhì)量業(yè)務(wù)產(chǎn)品的渠道逐漸轉(zhuǎn)型成為全方位的渠道。這無(wú)疑會(huì)帶給伊頓渠道更多的商機(jī)。
      整合，打造“新伊頓”
      過去，伊頓電能質(zhì)量方面產(chǎn)品擁有多個(gè)不同的品牌，今年，品牌架構(gòu)的建設(shè)將是伊頓非常重要的事情，我們?nèi)匀粫?huì)保留伊頓和山特兩個(gè)產(chǎn)品品牌，但是在整體解決方案上，我們將在一個(gè)伊頓的品牌導(dǎo)向下,向行業(yè)領(lǐng)域推廣。”謝忠男說(shuō)。
      據(jù)了解，過去，伊頓比較少直接面對(duì)用戶，用戶對(duì)伊頓品牌的認(rèn)知度并不高，特別是在電氣領(lǐng)域。為什么呢？因?yàn)檫^去，伊頓旗下有多個(gè)品牌，比如POWERWARE、山特等，用戶可能知道或者用過這些品牌的產(chǎn)品，但很少能與伊頓品牌關(guān)聯(lián)上。伊頓希望通過這次會(huì)議讓用戶對(duì)伊頓有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，通過將原來(lái)伊頓旗下品牌和伊頓品牌聯(lián)系上，提高伊頓品牌在客戶中的認(rèn)知度。
我們知道，想要深入拓展行業(yè)領(lǐng)域，必然需要加強(qiáng)方案銷售的能力。除了通過品牌整合來(lái)提高伊頓的品牌影響力外，今年，在整體解決方案銷售方面，伊頓還會(huì)有哪些新的策略呢？
     “隨著整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，客戶的需求也在發(fā)生著改變，他們?cè)絹?lái)越傾向于選擇能實(shí)施整體解決方案的集成商或者廠家。伊頓也會(huì)隨“市”而變，由產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型到方案銷售。”謝忠男說(shuō)，“除了剛才我說(shuō)的整合品牌提高伊頓品牌認(rèn)知度外，在進(jìn)行整體方案銷售時(shí)，我們的PQ和PD兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)一起去和渠道及客戶進(jìn)行方案交流。整體解決方案是一個(gè)明確的市場(chǎng)趨勢(shì)，伊頓一直擁有有這方面的資源，今年我們將整合分屬于兩個(gè)不同領(lǐng)域PD和PQ資源，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作綜合各方面資源提供給客戶更好的解決方案。”
      通過整合，兩邊相對(duì)獨(dú)立的渠道在未來(lái)將能實(shí)現(xiàn)渠道資源的共享，渠道將能為自己的客戶提供更多滿足需求的產(chǎn)品，更能體現(xiàn)渠道的價(jià)值，商業(yè)模式也將更順暢，渠道效益將進(jìn)一步提高。
深耕客戶
      現(xiàn)在，伊頓將中國(guó)市場(chǎng)重新劃分成5個(gè)區(qū)域版圖，全國(guó)市場(chǎng)變?yōu)闁|區(qū)、北區(qū)、南區(qū)、西南和西北五個(gè)大區(qū)。不同于傳統(tǒng)大區(qū)北上廣，西南區(qū)在伊頓銷售架構(gòu)里面一直是行業(yè)領(lǐng)域發(fā)展比較好的區(qū)域。
謝忠男表示，“在西南地區(qū)，我們和客戶比較接近，也更了解用戶的狀況和需求，這也是此次全國(guó)巡展活動(dòng)首站選擇成都的主要原因。西南是一個(gè)非常獨(dú)特的市場(chǎng)，完全不同于傳統(tǒng)大區(qū)的物流、批發(fā)銷售模式，我們?cè)谶@里有比較好的用戶基礎(chǔ)，我們將會(huì)在西南投入更多的資源。”
     “在西南區(qū)，客戶認(rèn)識(shí)伊頓，我們的技術(shù)專家有更多的機(jī)會(huì)和重要用戶進(jìn)行交流。通過與客戶進(jìn)行深層次的接觸，我們更能了解到中國(guó)用戶的差異，技術(shù)團(tuán)隊(duì)也能了解用戶。伊頓就能不斷發(fā)掘客戶遇到的問題，為客戶提出解決方案，開發(fā)更適合中國(guó)市場(chǎng)客戶的產(chǎn)品�！�
此次巡展吸引了來(lái)自西南地區(qū)各大電氣公司、設(shè)計(jì)院、系統(tǒng)集成商、配電廠商和經(jīng)銷商等相關(guān)機(jī)構(gòu)與客戶近百家，覆蓋電力、金融、交通、能源等多個(gè)行業(yè)。伊頓電氣集團(tuán)亞太區(qū)配電和電能質(zhì)量業(yè)務(wù)多位高管專程出席會(huì)議，就伊頓電氣在中國(guó)市場(chǎng)尤其是西南地區(qū)的業(yè)務(wù)情況做了詳細(xì)的介紹，并與客戶作了全面深入的交流。
      在中國(guó)的西南地區(qū)，伊頓也取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，在電信、政府、金融等重要行業(yè)都有不俗的表現(xiàn)。擁有國(guó)家電網(wǎng)四川省電力公司，四川省煙草公司，四川郵政局，四川電信、四川移動(dòng)、西藏自治區(qū)電信公司，重慶電力公司、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、云南電力、云南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安、貴州電力、貴州電信、萬(wàn)國(guó)數(shù)據(jù)西南總部等重要而優(yōu)秀的客戶。
本文轉(zhuǎn)載自UPS吧論壇 中國(guó)UPS第一論壇。